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alidad
–dicen los canadienses- es lo que el cliente necesita. Se trata
de una
definición bastante sencilla. Pero no tanto. Porque satisfacer una
demanda
específica de la industria molinera o panificadora implica interpretar sus
necesidades. Y para esto es imprescindible conocer todas las etapas de
transfoemación del producto. Pensar el negocio en forma global. Diseñar una
cadena de valor.
“Estamos
proyectando armar –junto con la Secretaría de Agricultura y el Ministerio de
Asuntos Agrarios de la provincia de Buenos Aires –un registro de productores de
trigo de calidad 1999/2000”, apuntó Mariano Otamendi, presidente de Aprotrigo,
en el Congreso Regional de los CREA de la zona de Mar y Sierras –realizado en
Mar del Plata-. “La idea de este registro es comenzar a dar los primeros pasos
para armar una cadena de valor en la Argentina. Esto no es lo urgente pero es
lo importante para el futuro”,
añadió.
Paraguas protector
“Cuando
la producción de trigo argentina no supera los 11 millones de toneladas, los
productores recibimos precios razonables que alientan la siembra para campañas
siguientes y esto hace que la producción crezca. Pero cuando esto sucede los
precios caen abruptamente y desalientan
el área de siembra. Entonces el nivel de producción disminuye y los precios
vuelven a subir”, explicó Otamendi.
“Asimismo
cuando la producción argentina supera las demandas del Mercosur, el excente de
trigo debe colocarse en otros mercados internacionales y en ese caso la única
herramienta que tenemos para competir es el precio”, agregó.
“El
productor estadounidense que tiene un trigo de alta calidad sabe que va a
recibir un premio sobre la base del precio FOB Golfo de México es el techo del
precio de las exportaciones extra-Mercosur. ¿Pero qué ocurrió a partir del mes
de abril de este año? Cuándo el mercado vio que el saldo exportable argentino
iba a ser capturado ítegramente por Brasil, empezó a funcionar el gran paraguas protector del Mercosur –que
permite que nuestro precio FOB supere al precio FOB Golfo de México-. De esta
manera, este paraguas nos protege cuando los volúmenes de producción no superan
las necesidades de Brasil”, señaló.
“Por
otra parte, el trigo duro argentino se vende a un precio muy inferior al que
reciben otros trigos de similar calidad. ¿Por qué ocurre esto? Porque nuestros
competidores en el mercado
internacional no venden trigo sino productos
diferenciados en función de lo que la demanda necesita. La Argentina es el
único país que vende trigo como comodity”,
argumentó Otamendi.
“Frente
a esta situación podemos tomar dos caminos. Producir mayor volúmen de un comodity o empezar a clasificar y
segregar trigo para intentar obtener mejores precios. Esta segunda alternativa
es más difícil y seguramente no va a generar beneficios en el corto plazo”,
afirmó.
Cadena de valor
¿Qué volúmenes mueve el negocio de la exportación de specialities de trigo? “Canadá exporta
12-13 millones de toneladas de trigos de calidad –con máximos de 18 millones- y
Estados Unidos unos 10 millones de toneladas”, informó Otamendi. No se trata de
nichos de mercado sino de algo mucho
mas grande.” Estos países no solo
consiguen sobreprecios por clasificar trigo y comercializar lo que el cliente
demanda. Ademas entregan al comprador un soporte técnico con todas las
características del producto”, añadió.
“¿Por
qué se paga la calidad en el mundo? Sucede que los procesos de fabricación de
los productos panificables se encuentran altamente automatizados. Esto hace que
si la calidad del trigo no es consistente, el producto final elaborado por la
industria no es el buscado. Por esta razón es necesario familiarizarse con los
parámetros de calidad que utiliza la industria panificadora. Creo que es
fundamental que empecemos a manejar el concepto de cadena de valor –saber que
el producto final no es el trigo sino el producto panificable-. Tenemos que
conocer todos esos procesos que integran esa cadena de valor”, indicó.
“Si
bien la aptitud genética de la variedad es una condición para tener en cuenta,
tenemos que saber que la calidad también depende de las condiciones climáticas,
la clase de suelo, los recursos tecnológicos aplicados durante el cultivo, el
manejo oscosecha y el porceso de transformación del trigo en harina”, explicó
Otamendi.
“¿Qué
debemos hacer para clasificar a los trigos? Primero empezar a asociar
variedades con calidad y reconocer que los diferentes materiales no generan la
misma calidad en las distintas regiones productivas; relacionar la tecnología
del cultivo con la calidad de la producción; incorporar la rutina del análisis
precosecha para tener algún parámetro que nos permita conocer la posibilidad de
alcanzar determinada calidad; almacenar los materiales de calidad sin
mezclarlos y realizar todas las inversiones necesarias para incrementar la
capacidad de almacenaje”, concluyó Otamendi.
Segregación
Un camino para comercializar trigo de calidad puede ser el de los
contratos entre productores y demanda molinera o industrial. En este caso
hablamos de negocios que aprovechan nichos de mercado, concretados en función
de acuerdos preestablecidos. Pero hay otro camino mas global que el anterior. Se trata de la segregación de materiales.
Pero
aquí es necesario hacer una aclaración. Segregar no es sinónimo de clasificar.
El primer concepto significa separación.
El segundo implica ordenar las cosas
de determinada manera. “Puede establecerse todo un sistema de clasificación de
trigo y no hacer segregación” señaló Carlos Rosa, gerente generl de la
Asociación de Cooperatvas Argentinas –uno de los principales exportadores de
granos de la Argentina-. “Por ejemplo, puede bonificarse un trigo con 15% de
proteína y castigarse otro con un 8%.
Pero a la hora de comercializarlos no se segregan, sino que se mezclan ambos
materiales sin ningún problema porque la liquidación por proteína se hace por
promedio”, añadió.
“En
Canadá se estableción un sistema de clasificación con segregación y quienes
mezclan los trigos sufren castigos graves.
Creo que el camino que tiene que seguir la Argentina es la segregación. Esto le
va a dar un mayor valor al trigo argentino de manera global, porque con el
sistema actual las exportaciones no pueden garantizar calidad, salvo que se
realicen a través de un contrato de producción”, apuntó Rosa.
“El
problema es que las cooperativas y los acopiadores no quieren segregar. Pero la
única forma de garantizar calidad es a través de la segregación. Por esta razón
estamos convencidos de que a nivel nacional hay que establecer una nueva
clasificación de los trigos de tal forma que obliguen a los operadores a
separar materiales y el que no segregue que sea castigado por cortar el proceso. Porque de nada va a valer que los
productores hagan un gran esfuerzo si después todos lo trigos se mezclan en el
acopio. Y eso es lo que está pasando hoy. De esta forma, la segregación –más
que un sobreprecio a obtener al momento de venta- se va a ir transformando cada
vez más en una necesidad comercial”, proyectó Rosa.